9 Tipps, damit der Vertriebsaufbau mittelständischer Unternehmen in den USA gelingt, Vertrieb: Deutsch vs. Amerikanisch

00:00:00: Übernahme als Chance der Podcast von und mit Judith Geist Sie und Ihr Unternehmen sind von einer Übernahme betroffen.

00:00:08: Dann sind Sie hier genau richtig Judith Guy die Experten für US-amerikanische übernahmen im deutschsprachigen Raum teilt mit ihnen wertvolle Tipps und Tricks und zeigt Ihnen wie Sie diese Veränderung für sich und Ihr Unternehmen nutzen können,

00:00:22: ganz nach dem Motto take the chance Hallo und herzlich willkommen zur heutigen Episode des Übernahme als Chance Podcast heute bin ich mal wieder nicht alleine dann

00:00:31: ich habe mir einen Gast eingeladen wenn sie fleißiger höre und hören das Podcast sind haben Sie sicherlich schon der Mitschnitt meines Gespräch mit Christian Kastner gehört

00:00:41: damals ging es um die Übernahme Formel aber was wir bei dem Gespräch entdeckt haben ist natürlich dass Christian wertvolle Aspekte

00:00:48: insbesondere zum Thema Vertrieb deutsch versus amerikanisch zum Podcast beitragen kann daher war es für mich selbstverständlich ihnen auch einzuladen,

00:00:58: nichtsdestotrotz bleibt zu erwähnen dass nicht nur ich die Autorin hier im Gespräch bin sondern auch Christian hat schon sich quasi verewigt in einem Buch und bald kommt auch das nächste Buch.

00:01:12: Aber dazu dann gleich mehr zunächst einmal natürlich herzlich willkommen lieber Christian.

00:01:18: Ja herzlich willkommen liebe Jule vielen Dank dass ich heute bei sein darf

00:01:22: ich freue mich total dass es geklappt hat wie gesagt ja wieso schon Media manchmal so geht aus einer Ideen sind schon jetzt dann

00:01:30: am Ende des Tages zwei Gespräche geworden vielleicht magst du ein bisschen was zu dir erzählen und vor allem vielleicht ein bisschen was dazu erzählen was denn das Buch ist und worum es darum grob geht.

00:01:41: Ja sehr gern also ich bin fix über Christian Kastner,

00:01:46: und bin im Moment als Sales Director von mittelständisches schwäbisches Unternehmen der Nähe von Stuttgart hätte ich und habe in meiner Karriere eben verschiedene Station gehabt unter anderem,

00:01:57: habe ich von Unternehmen den America Vertrieb aufgebaut über 4 Jahre und da ich noch unsere Stück Menge entstanden zwischen dem deutschen und dem amerikanischen Vertrieb.

00:02:07: Zum letzten Jahren hat sich vieles verändert vom rein deutschen Export in den Rest der Welt sondern,

00:02:13: Art Matrix Strategie des AS also meine Rolle hat sich gewandelt von der Betreuung

00:02:19: aus Deutschland raus sozusagen zudem enable meant also die Herangehensweise an die Mitarbeiter im Ausland voranzubringen also wie man Vertrieb aufbaut wie immer,

00:02:31: unsere Produkte am besten Entenmann bringt.

00:02:34: Und deswegen ist meine Tätigkeit so mehr Business Development im Moment hat auch sehr viel mit Coaching zu tun.

00:02:42: Und wie du schon angesprochen hast diese Erkenntnisse habe ich unter anderem im Buch veröffentlicht.

00:02:49: Und habe auch jetzt über sie Buchbeiträge was in diese Richtung geht also bzw matchman internationaler Marktentwicklungen.

00:02:58: Der Anteil vom Vertrieb an dieser ganzen Geschichte veröffentlicht und da wird auch in den nächsten Tagen wird und da auch mein neuer Buchbeitrag,

00:03:07: er in einem Kompendium erscheinen.

00:03:10: Ich habe schon mal reinschnuppern dürfen also sehr sehr interessant insbesonder natürlich für mich der Fokus aus of USA was mich aber noch mehr begeistert hat war wirklich dieses

00:03:19: wie soll ich sagen du hast es gut formuliert zu sagen du kannst alles mögliche annehmen aber du empfindest ja fragt

00:03:27: frag am besten jeden um alles bevor du irgendwelche Annahmen oder ja Hypothesen bildest die vielleicht gar nicht so wahr sind also.

00:03:35: Wenn man in das unbekannte Land in dem Fall USA aufbricht Vertrieb der sich was redest du da wirklich neben dem was ich jetzt kurz zusammengefasst vielleicht ein bisschen im Detail.

00:03:44: Was rätst du weil jeder denkt ja ja Amerikaner kenne ich jeden Tag aber nicht zusammen aber wie ist denn Vertrieb in Amerika.

00:03:51: Alter ich möchte dazu ein bisschen ausholen und es gab ein abendfüllendes Thema Flitzi wie bin ich zum Amerika Vertrieb gekommen also das hin damit zusammen wir hatten eine Zeit wo wir sehr viele Wechsel in der Geschäftsleitung hatten.

00:04:05: Und einer von diesen chefs kann dann eines Tages zu mir wenn es am Anfang hat gesagt,

00:04:09: ich habe Weihnachten zwei Vertriebsmitarbeiter eingestellt die kommen in zwei Wochen hierher zum Training und dann gehst du nach zwei Wochen rüber und mach Training-on-the-Job mit denen.

00:04:20: Und dann habe ich das gemacht und dann plötzlich hat er rausgefunden nun das geht doch nicht so einfach wie ich mir das vorgestellt hat und dann bin ich von einem Tag auf den anderen eben verantwortlich für das Amerika Geschäft geworden.

00:04:32: Und ich habe genau diese klassischen Fehler gemacht ich habe ja zu dem Zeitpunkt schon einige Jahre im internationalen Vertrieb gearbeitet aber mit Amerikaner endlich hatte ich jetzt so im Detail noch nichts zu tun und habe auch gedacht ja gut amerikanisch die sind ja so ähnlich wie wir.

00:04:46: Und ganz ehrlich wissen damit am Anfang als Unternehmen wie auch ich als Person ziemlich auf die Nase gefallen,

00:04:53: weil eben Dinge doch nicht so waren wie wir das eben hier aus unserem.

00:04:58: Normalen Märkten um uns rum gekannt haben und das hat damit angefangen eben die Art wie man kommuniziert,

00:05:05: die Art macht vorausgesetzt wird was es eigentlich so kommen sind sie schon mal mit gleichem europäisch geprägten Menschen er zu tun hat es ging weiter dann etwas die meisten.

00:05:14: Hauptsache auch deutschen unterschätzen ist die Größe des Landes.

00:05:18: Das wenn du von einer Ecke in die andere 476 Flugstunden hattest irgendwie von Frankfurt nach Dubai und ist er immer noch im gleichen Land und dieses diese Dimension wird völlig unterschätzt.

00:05:27: Also meiner damals haben hat er mein Chef gedacht er stellt Erträge aus nicht Mitarbeiter ein und damit über die ganze USA abgedeckt.

00:05:34: Oder von dem rausgefunden hat ja bloody besuchen er maximal einen Kunden pro Tag wenn du also ins gut läuft manchmal hat man eben auch dann Anfahrt.

00:05:42: Ihr habt von mehr als einem Tag um ein Gespräch zu machen da war klar das wurde so effizient überhaupt bewerkstelligen können und es so habe ich soeben eben learning-by-doing über die Zeit weg sehr sehr viel zum Teil sehr schmerzhaft Irland.

00:05:54: Was ich rausgefunden habe ist also Amerika ist ein fantastisches Land solange wir Deutschen nicht versuchen sie zu ändern.

00:06:02: Also wenn ich dorthin gehe und sag ich nehme alles Gute mit was Sie anzubieten haben.

00:06:07: Aber dann würde ich eine fantastische Zeit haben wenn ich versuch die Leute in mein Schema zu pressen und die zu kleinen deutschen zu machen das wird nicht funktionieren.

00:06:16: Bist auch ein also eine Sache wo also in der umgekehrten Richtung hatte wenn deutsche Firmen amerikanische Firma übernehmen wo es oft versucht wird und das geht meistens schief

00:06:26: und es ist einfach so zu kleine zwischenmenschliche Sachen die weiß das sehr sehr große Auswirkung haben findet die Fähren nach wie vor unterschätzt und

00:06:36: gerade vor kurzem habe ich auch mit jemandem gesprochen die gesagt hat ja wir wurden eigentlich nur von dem anderen deutschen Unternehmen auch schon Jahren dieselben Probleme gehabt

00:06:43: also überstülpen ist gleich nicht die beste Herangehensweise außer man möchte sich vielleicht eine gute Nase oder ein blutiges Knie holen aber lässt ja nicht geht er sich drauf einzustellen und.

00:06:54: Ja bei dir im Vertrieb ist es ja so da entscheidet ja der Kunde sehr deutlich ob es ihm gefällt oder nicht.

00:07:00: Genau wie ist diese Geschichte dann weitergegangen war dir dann zukünftig weiter nur zu dritt oder wie ein ja dann euch verändert angepasst an den Markt,

00:07:09: hättest du irgendein Weile eben das daneben der die Qualität der Mitarbeiter ist gerade im technischen Vertrieb also Wurst und beratungsintensive Lösungen geht.

00:07:18: Roma in Deutschland eben durch wenn Ingenieurin stellen würde diese Art.

00:07:22: Von Qualifikation gibt's bei vielen Leuten in Amerika nicht das hatte gestern durch gute Ingenieure logischerweise aber jetzt so dass man Deutschland Ingenieur zum Vertriebsingenieur schult,

00:07:33: m-disc ich da drüben entweder schwierig oder unbezahlbar.

00:07:36: Und deswegen haben wir uns nach dem halben Jahr bis zum Jahr wo wurde dann so ein bisschen der durchgeboxt haben wir uns entschieden die Strategie zu ändern wir haben zu unserem aber auch von den Leuten dann zum Teil getrennt,

00:07:48: Brautmode behalten am aber auch bisher ausgetauscht.

00:07:52: Und zum Schluss machst also wie haben die Strategie geändert will nicht mehr flächendeckend gearbeitet haben sondern dass wir erstmal geschaut haben in welche Industrie können wir am schnellsten,

00:08:01: Fuß fassen beiden das Produkt wo ich beginne das kann man verschiedene Industrien einsetzen werden dann hier ausgesucht die die größten Bedarfe hat.

00:08:11: Und die auch am zugängig bevor diese Produkte sind.

00:08:15: Und am dann angefangen mit Distributoren vor Ort zu arbeiten und sogenannten sale zu Raps also Menschen die dann eine Provision bekommen wenn du dein Produkt irgendwo unterbekommen.

00:08:26: Und er das hat uns den Durchbruch gebracht also wurden wir dann profitabel geworden sind und wo sie die ganze Geschichte da auch gelohnt hat.

00:08:34: Du schreibst in deinem Buch auch einen Ansatzpunkt ist natürlich wenn du mit dem Kunden in Deutschland zusammen arbeitest denselben dann in USA z.b. auch zu suchen da erstmal zu ankern das fand ich auch noch mal dass man das nicht unterschätzen darf weil man dann ja denkt,

00:08:46: MainArbeit mit Firma in der nicht jetzt mal ohne Namen sagen XY zusammen.

00:08:51: Und dann müssen wir uns ja in dem neuen Mann vielleicht gar nicht um die kümmern aber du hast es eher als Schlüsselfaktor gesehen genau dort auch anzufangen,

00:08:58: ja und es hängt damit zusammen sonst wir also im technischen Bereich ishestar sowie arbeiten damit die metrischen System und in Amerika hat auch damit im imperialen gearbeitet.

00:09:07: Und das heißt also wenn du dann kommst mit dem Zentimeter und Meter gucken.

00:09:11: Ich da drüben 80 % mit großen Augen an weil obwohl das Gesetz ist das eben des ml metrisches System verwendet wird,

00:09:19: ist in der Praxis ebenso dass es imperiale weiterverwendet wird und nur Leute die bereits mit Europäern zu tun hatten sind gewöhnt im metrischen System also auch mit dir zu diskutieren.

00:09:29: Und da haben wir eben dann vor mit denen wir arbeiten also europäische Firmen

00:09:34: die in Amerika doch sehr stark sind speziell für Sportsachen bald bei oder so da haben wir sehr gute Treffer landen können weil die eben die Herangehensweise eben gewöhnt sind weil sie eben.

00:09:45: Amerikanisch Style vom europäischen Unternehmen das unterrichtet hat eben auf Augenhöhe bei denen zum gemeinsamen Nenner zu kommen du schreibst zudem in deinem Buch oder in deinem Kapitel

00:09:55: das ist ja in Deutschland ganz ganz viele Stellen gibt die einem eigentlich Versuch Markteintritt in den USA helfen können also mir spontan die hattest du jetzt nicht erwähnt glaube ich war der BVMW,

00:10:06: der auch nach USA Niederlassung hat oder spontan fiel mir auch die Entscheidung dazu einen du sprachst von der IHK von ganz vielen anderen Stellen die

00:10:15: gehe ich jetzt vielleicht nicht so präsent habe aber ich glaube das auch noch mal aus dem was ich gelesen habe definitiv den Schlüsselfaktor oder das was ja

00:10:23: vielleicht hättet anders machen wollen dann irgendwann da wirklich diese Erfahrungen die andere schon gemacht haben so davon daran zu partizipieren

00:10:32: ist das definitiv auch was was du jetzt aktuell sage ich jetzt mal jedem der jetzt zuhört raten würde es erstmal diese Stellen zu kontaktieren oder.

00:10:41: Trial-and-Error wie die Amis machen ich habe schon fünf Stufen Modell entwickelt für mich selber indem ich ihm in fünf Schritten Menschen Tipps geben muss man erfolgreiche Marktentwicklung machen kann.

00:10:54: Und das erste was ich Leute überlegen müssen ist ja was will ich denn überhaupt erreichen.

00:10:59: Way of the shadow das expandiert wird immer dann wenn es Probleme gibt im Heimatmarkt also viele Leute sind ein bisschen so eine fette Katze so eine fat cat.

00:11:07: Radieschen zufrieden mit dem ist im Moment läuft immer dann wenn solche Situation kommen wir jetzt eben covid z.b. er kommt mal auf die Idee oder wir können ja irgendwas exportieren.

00:11:16: Und gerade mittelständischen Unternehmen hier bei uns im Schwabenländle aber sicherlich auch in anderen Plätzen ist es so

00:11:21: da wird alles sehr hemdsärmelig entschieden das heißt dann am Unternehmerstammtisch sagte eine Ducale wo bist du gerade momentan du bei einer gibt es einen riesen malt und besitzen allem Flugzeug fliegen nach Dubai,

00:11:32: und nächste Woche wird Niederlassung aufgemacht und dann nach zwei Monaten wundert sich warum das alleine nicht so läuft.

00:11:38: Und diese Hemdsärmeligkeit die ich auf der Innenseite manchmal positiv aber in den allermeisten Fällen gibt es Chaos.

00:11:45: Und deshalb empfehle ich also sind man USA.

00:11:50: Muss ich auch nicht als Wand betrachten sondern eher als Kontinent einfach aufgrund von der Größe und der kulturellen auch Verschiedenheit von Enkeln.

00:11:57: Teil des Landes je mehr Vorbereitung desto besser.

00:12:01: Also sicher schwer überlegen machst du dich dorthin exportieren will ich nur Produkte anbieten wenn ich Dortmunder Niederlassungen.

00:12:07: Vorort sein Niederlassung + Service will ich das also als Produktionsstandort führen oder nur als Vertriebsstandorte sind alles Fragen und man vor ausgeleert und jede von diesen Entscheidungen,

00:12:19: die Titten ganzen Rattenschwanz an wichtigen Themen die man voraus klären muss hinterher.

00:12:26: Und inzwischen die am meisten das sehr pragmatisch die haben sich sehr gute Hilfsmöglichkeiten überlegt also da gibt's sehr starke

00:12:33: gerade regionale Förderungen von Unternehmen dies aus Deutschland dort anfangen wollen also oder wirklich der rote Teppich ausgerollt wird wenn du Arbeitsplätze schaffen willst,

00:12:43: das fängt dann an mit der Hilfe bei Visa,

00:12:45: Arbeitsvisum die helfen dir in dem sehr sehr günstig durch Finnland oder Produktionsstätten zu mieten oder zu kaufen gibt.

00:12:54: Ja es wird sogar geholfen dass die ein Teil von diesem Schulung von den Mitarbeitern übernehmen gerade speziell im Süden wo die Qualifikation von vielen eher niedrig ist also wenn du dort und wirklich was machen willst gibt unzählige Hilfsmöglichkeiten plus.

00:13:07: Sehr viel Hilfsmöglichkeiten eben hier von den einzelnen Ländern also Land Baden-Württemberg Rheinland-Pfalz Hessen Bundesförderung

00:13:16: ah auch große Förderung für Duschtüren zum Auslandsmessen geht,

00:13:19: also ein riesiges Hilfsangebot um sowas profitabel zu machen ohne die gleichen Fehler wie andere noch mal zu wiederholen.

00:13:28: Ich denken ganz wichtiger. Als du jetzt eben auch noch mal zusammengefasst hast ist ja so dass man vielleicht auch mal mit was kleinerem startet und sich das dann entwickelt

00:13:38: und das dann auch wieder ein. Ist von meiner von den Amerikanern gut lernen kann weil das ist ja dann kein Fehler

00:13:44: na wie wir Deutschen dann sagen sondern einfach dann auf eine es als Entwicklung zu sehen und wenn es eine nicht klappt dann probier mal im Zweifel das andere oder,

00:13:52: wir sind so überrascht wie viel das klappt das aus was kleinem was richtig großes wird.

00:13:59: Und ist auch was was die dann so entwickelt und ich meine da muss ich sagen da haben wir eines daheim berichtigt gemacht wir haben.

00:14:05: Also keine Angst gehabt uns wieder anzupassen ja und und unser Geschäftsmodell so zu verändern dass es zum Schluss gepasst hat und wo daneben auch eine gute Sache große standen ist das dann eben mit der Zeit du präsent geworden bist im Gehirn von den.

00:14:18: Erkunden am Boden eben auch Wäsche raus also die die Empfehlung untereinander kam wurde einem anderen geholfen hat und insofern waren also eine sehr sehr schöne Zeit damals.

00:14:28: Klingt fast ein bisschen wehmütig vermisse es ein bisschen,

00:14:31: in USA zu sein ja also ich vermisse viele schöne Sachen ich habe viele Freunde dort auch gewonnen also über eine Geschäftsbeziehung raus aber es ist einfach die Zeiten ändern sich und ich könnte es einfach nur vom zeitlichen Aufwand er im Moment mit meinen anderen Sachen gar nicht machen.

00:14:45: Ja weil ich habe dann damals zur gleichen Zeit also Amerika aufgebaut,

00:14:50: mit fünf Leuten gleichzeitig dann aber auch noch das gleiche in Asien gemacht auch wieder mit Angestellten und neue Länder aufgebaut und das war damals meine Eltern den wahnsinnig stressige Zeit mit unglaublich viel Arbeit,

00:15:03: und das ging jetzt einfach auch aufgrund vorher gewachsen Verantwortung wo ich andere Sachen eben noch machen muss ging das gar nicht.

00:15:10: Aber ich vermisse das Land als solches und die Menschen vermisse ich auf jeden Fall.

00:15:15: Einer meiner Interviewpartner am in Sarstedt der auch das Geleitwort zu der Übernahme von mir geschrieben hat erzählt es auch anschaulich wie wie er oder auch immer wenn wir uns austauschen ne wie viel Pfunde das dadurch hat das

00:15:26: dass du wirklich in Bewegung bist dass du vor Ort bist dass du nicht von Deutschland daraus entscheidest und dann natürlich auch zwischen USA und Asien sind natürlich auch einige Flugstunden.

00:15:36: Holst du Deutschland dann wieder das heißt er hat für sich eines der Schlüsselfaktoren,

00:15:40: er sich auch von Deutschland aus in der Executive Position bei einem amerikanischen Konzern halten konnte war wirklich ja viel zu fliegen also das heißt du bist sicherlich auch sehr sehr,

00:15:51: ja am Flugmeilen sammeln gewesen oder absolut absolut aber umfängt wiesengut Oh also gute Koordination zusammen ich habe dann meistens so gemacht ich bin dann am Sonntag geflogen und habe mich dann von der Ostküste zur Westküste vorgearbeitet,

00:16:04: und wenn dann 10 Tage später mir das Flugzeug wieder zurück geflogen und das eben alle 2 Monate oder Mama auch noch öfters.

00:16:10: Und das hat funktioniert also da kann man dann ganz konkret eben arbeiten und gib den Leuten Sachen wo sie abarbeiten müssen.

00:16:16: Und er kommt dann wieder um 8 Uhr americki Besucher mit denen zusammen einfach um auch ihr eigenes Wissen so stark oder wie man das macht und das hat wirklich gut funktioniert.

00:16:27: Das heißt aus deiner Perspektive von Deutschland raus war natürlich Vorbereitung das halbe Leben ohne die Vorbereitung und das durchdenken.

00:16:34: Spontan und vielleicht auch nur eine Randnotiz aber ich glaube ja es war sicherlich auch eine Herausforderung die asiatische Kultur und die amerikanische Kultur quasi in einem Disney Strip unter unter einen Hut zu bekommen wie war das für dich,

00:16:47: schwierig zum Teil also melde ganz einfach du siehst ja mal bisschen unter Strom und du willst dich ja auch ein bisschen beweisen.

00:16:54: Und wenn du dann etwas so so ein typisch wie muss halt im Vertrieb auf das Womo dynamisch ist und man kann was erreichen will wo man auch sich selber fällt etwas unter Druck.

00:17:03: Denn ich muss noch zur gaugau push-push und die Amerikaner mögen das ja wenn du da bist du gegen eine Wand.

00:17:12: Und hassen habe ich eben schon sehr lange gekannt bevor da war

00:17:16: bin ich echt auch immer so gut angekommen aber musste doch echt irgendjemand diesen mentalen Switch dann immer machen zwischen den Einzel Sachen dass es eben Unterschiede gibt in Ländern und in dem WLAN an ist das Ungewisse Sachen an.

00:17:29: Also gerade aus dem Aspekt dass er natürlich ja bei so einer Übernahme dann auch durchaus in Asien

00:17:34: Tochtergesellschaften dazukommen oder wo man dann auch zusammen arbeitet wollte ich das unbedingt anbringen ich habe so ein denkwürdiges Erlebnis in einem meiner Projekte als Deutscher entsandt wurde als Schatz Service Center Leiter und der hat

00:17:47: Jesus asiatische Shared Service Center in amerikanischer Manier,

00:17:51: geführte die Wand war sehr deutlich also die Mitarbeiter über kurz oder lang einfach die Zusammenarbeit eingestellt und als im Nachgang erzählt man sowas ja dann eher

00:18:00: die Folge war in dem Fall dass man die Mitarbeiterfluktuation bei nahezu 100% hatte,

00:18:05: aber über die Asiaten sollte es gar nicht gehen aber ich glaube es ist noch mal wichtig gerade in dieser Internationalisierung die wir haben der klassische deutsche Mittelstand ich will ihm nicht zu nahe trete natürlich gibt's Standort in Asien und den USA schon bereits vorher.

00:18:17: Aber ich glaube auch dass diesen Switch dann so machen ist ganz wichtig und auch dies dann ja ich würde jetzt mal salopp sagen im Ländle auch begreiflich zu machen

00:18:26: das ist da halt nicht so geht und dass ich würde jetzt mal spontan sagen die schnelleren Ergebnisse definitiv in USA zu finden sind die Frage ist ob die nachhaltigeren nicht in Asien kommen mehr also da sich dann auch einzustellen und ja

00:18:40: ihm,

00:18:41: die Sache dann auch zu beurteilen und auch diesen Switch nicht zu unterschätzen du sagst ja selbst ihr habt den Asien mehr oder weniger gestartet oder ihr kamt auch dass ihr da den Markt schon kann dass ich denke deiner Empfehlung ist definitiv auch gerade

00:18:53: sicherlich nicht alle Märkte auf einmal irgendwie na so jetzt mach mal erstmal eine Reise nach Dubai und dann gehen wir noch irgendwie nach Asien und USA mach mal auch noch gleich mit

00:19:01: da kannst du bestimmt auch einige Lieder davon singen wie wie man es nicht macht.

00:19:05: Ja absolut und muss muss heute auch nicht zu viele Sachen gleichzeitig machen weil man muss einfach realistisch sehen von meiner Erfahrungswerte her ich es dauert 1 Jahr 3 Jahre von Land,

00:19:17: 100 einigermaßen Fuß zu fassen und ungefähr fünf Jahre vom Kontinent.

00:19:22: Und es kann im Extremfall kannst mal sehen was schneller gehen oder mal langsamer aber das sind so werde die ich rausgefunden habe.

00:19:28: Und wenn man das systematisch macht kann man auch Erfolg haben also ohne zuviel Geld zu verschenken.

00:19:33: Weil er sich meistens sehr kostspielig als Anhänger die Reisekosten lokale Mitarbeiter anzustellen Sachen auszuprobieren die ersten Lieferung dorthin zu bringen,

00:19:43: dann noch durch zu versorgen dass diese Lieferung verkauft worden,

00:19:46: also möchte ich ihn preisen die ganze Positionierung da muss man sehr selten Finger drauf halten und dann hast du es eben Zeit erfordert.

00:19:56: Dauert es eben und wenn man daneben keine Mitarbeiter hat die das machen also wenn man kein Unternehmersicht.

00:20:02: Da fängt man besser mit einmal als andere macht den richtig und wenn er noch so einigermaßen läuft fängt den zweiten oder dritten an Automat eben Mitarbeiter wie dann die Einzelmarke bearbeiten aber auch da empfehle ich eine sehr sehr enge Führung der Sache nicht ausufern.

00:20:17: Und auch regelmäßigen Austausch um einfach von den Fehlern der anderen zusammen und von den Erfolgen Technik hier spricht der auch ein Punkt an also.

00:20:26: Der Mutterkonzern in dem Fall muss ja mit wachsen und selbst wenn das erstmal nur dem Thema ist dass man feststellt meine mitarbeiter sprechen vielleicht nicht so fließend englischen werden wird sich vom Vertriebler dort angerufen die Bestellung laufen wird sich auf Englisch die Kommunikation läuft auf englisch.

00:20:39: Aber,

00:20:40: wir wollen ja nicht zu tief rein gehen weil ich glaube das wär noch mal abendfüllend aber letztendlich auch das ist natürlich eine Veränderung für den deutschen Mittelstand auch wenn es ganz große Chancen

00:20:50: hat hast du finde ich super herausgearbeitet auch die riesigen nicht zu unterschätzen was nicht heißt dass die Konsequenz ist man versucht es erst gar nicht also von dem her finde ich das ganz gut von dir noch mal zusammengefasst

00:21:01: dann sagt er immer wenn du dir von damals heute einen Tipp geben würdest einen Rat geben würdest oder in dem Fall unseren hören und hörten welcher Tipp wäre das wenn

00:21:09: Idee plötzlich rum geistert wir gehen nach USA.

00:21:13: Alter wenn ein Tipp an mein früheres ich und Leben da draußen auch wenn man das nicht glaubt ich bin ihren introvertierter Tipp und ich habe.

00:21:21: Früher ganz arge Schwierigkeiten gehabt auf Menschen zuzugehen ist unglaublich aber es war tatsächlich so.

00:21:27: Und über die Jahre im Vertrieb hat sich das gebessert über meinen eigenen Schatten zu springen und ich würde jeden ermutigen der jetzt im Vertrieb anfängt oder auch neu irgendwo hingeht

00:21:35: 10 Mal zu viel zu fragen also das normalerweise tun würde und zwar die ganz elementare Fragen was verstehst du von dem was ich gesagt habe ist es klar.

00:21:44: Noch mal nachzufragen ob es wirklich verstanden worden ist sich auch mit auf die neuen Gegebenheiten einzulassen,

00:21:51: ohne die zu bewerten ob sie besser oder schlechter als in Deutschland sind aber wirklich,

00:21:56: versuchen mit Leuten zu reden auch über seine private Dinge also eine Beziehung aufzubauen ja hin zu überwinden mein gutwill.

00:22:05: Vorauszuschicken und einfach zu versuchen von meiner Seite aus den Erfolg zu machen auch mal Entschuldigung zu sagen wenn ich irgendwas verbockt haben ich jemand verletzt habe und ich glaube.

00:22:16: Die Menschen verzeihen alles solange sie morgen dass du wirklich ehrlich bist und ehrliches Interesse an ihnen Marsch.

00:22:23: Und das würde ich genauso machen wie damals aber noch verstrahlt als noch mehr als damals.

00:22:29: Noch mehr auf Menschen zugehen noch mehr kommunizieren noch mehr anrufen noch mehr vor Ort sein hin also einfach diese Präsenz wirklich den Daumen drauf zu halten und zu schauen dass wir danach gemeinsam wohin kommt.

00:22:40: Finde ich gerade sehr interessant wie du es zusammenfasst und ich würde schon fast sagen dass das Ende naht weil da gibt's eigentlich fast nichts mehr hinzuzufügen das eine ist zur Ergänzung einfach das Zuhören manchmal besser ist als reden

00:22:52: weil man hat ja viele Hypothesen

00:22:54: was der andere jetzt denkt und macht gerade im interkulturellen Bereich ist einfach wichtig zu fragen und das andere natürlich wirklich zu sagen okay bei dem dass ich das Pushen muss,

00:23:04: nicht zu vergessen wir arbeiten mit Menschen für Menschen und miteinander von dem her was könnte da der bessere Abschluss sein für so eine episode lieber Christian ich danke dir dass du

00:23:15: ja dir die Zeit genommen hast trotzdem vollen Terminplan wirklich dich mit mir noch mal auszutauschen,

00:23:21: wünsche viel Spaß und Erfolg natürlich mit dem Buch das bald rauskommt.

00:23:25: Und ja die Hörer danke dass ihr uns genau haben heute zum Vertrieb deutsch versus amerikanisch ich freue mich wenn sie beim nächsten Mal wieder einschalten und falls Sie die Episode

00:23:35: Christian und mir nicht gehört haben die es bereits gibt als aus dem anderen Interview wie bereits erwähnt das finden Sie einen schauen ob Nord und ich würde sagen

00:23:43: es ist definitiv hörenswert vielen Dank und einen schönen Tag und vielen Dank liebe Judith und.

00:23:52: Tschüss.

00:23:54: Meistern sie jetzt mit der Übernahme Formel ihren Arbeitsalltag während der Integration in einen US-amerikanischen Mutterkonzern.

00:24:02: Buch unterstützt sie mit einem klaren zu.

00:24:05: Vielen Praxisbeispielen und Tipps mehr dazu unter www.the-british-shop.de. Com Slash Übernahme - Formel den Link das.

00:24:15: Finden Sie natürlich auch in den Schoner.